Une entreprise de fabrication de petit matériel à usage professionnel, historiquement organisée autour du produit à fabriquer, fait face à une concurrence accrue dans un marché qui ne progresse pas mais reste stable :

• Sa force : réside dans sa capacité à créer de nouveaux produits et une bonne flexibilité de production

• Sa faiblesse : réside dans l'isolement des forces de vente itinérante et dans une relative désorganisation du pôle commercial : tout le monde dans l'entreprise intervient pour réaliser une vente.

Le Bilan

• le client n'a jamais toutes les réponses aux questions qu'il se pose avant l'achat, il doit patienter, rappeler, s'adapter au jargon de son fournisseur.

• la dynamique humaine s'épuise en transactions internes, et tourne en rond à force de discussions stériles.

Les risques d'évolution

• Les clients sont sensibles aux offres des concurrents, l'entreprise ne parvient pas à les fidéliser et doit sans cesse en conquérir de nouveaux.
• Il y a perte de temps et d'énergie à de nombreux niveaux : réponse aux devis, prise de commande, ordonnancement de production, achats, vérification des expéditions, traitement des litiges.

• La capacité à créer de nouveaux produits se fragilise faute d'être alimentée par les réelles attentes du marché.

• Les résultats sont faibles, la capacité d'autofinancement s'érode.

• Conseiller et accompagner le dirigeant dans le rééquilibrage progressif des fonctions production/commercialisation

• Former et accompagner l'équipe commerciale vers l'excellence

• Collecter, structurer, formaliser et diffuser les informations clients nécessaires

• Améliorer et harmoniser les pratiques commerciales (itinérantes et sédentaires)

• Apprendre à écouter et à mieux manager (son client, son collaborateur, son fournisseur, son actionnaire…)

• Apprendre à faire la bonne offre au bon client,

• Segmenter les clients et optimiser les canaux de vente,

• Apprendre à faire des mailings efficaces, des appels téléphoniques satisfaisants

• Travailler avec plaisir

• Durée de l'intervention : 14 mois
2 consultants étaient présents environ 4 jours par mois sur le terrain pour accompagner à des degrés différents 28 personnes.

• Résultats :
A effectif constant l'entreprise a vu son CA progresser de 12 %. Le turnover commercial s'est ralenti, le recours à l'intérim s'est stabilisé. Les salariés travaillent avec le sourire, les clients sont satisfaits : les bases d'une dynamique humaine efficace sont là.

• Coût :
L'augmentation du profit sur la période d'intervention a été rapide et largement excédentaire par rapport au coût réel pour l'entreprise de l'intervention de CLIENTIS®.